現任河北勝大聯邦生物化學有限公司總經理的孟水強先生于1992年進入農藥行業，先后從事過生產管理、質量管理、銷售等工作。2004年開始從事農藥原藥貿易，能夠準確把握農藥原藥行情，注重市場信息收集，將定性、定量分析方法運用于行情分析判斷中，初步建立了一套符合農藥行業的行情分析方法。在9月26日舉行的本次農化展主題大會上，他的報告“農藥企業的原材料采購、產品銷售與市場發展戰略”內容豐富，論述精辟，對廣大農藥屆同仁面對市場時的各種決策有很大的參考價值。

孟總首先分析了金融危機以來中國農藥市場的現狀。金融危機爆發后能源、礦產、糧食價格大幅走低，通脹預期化為金融性通貨緊縮，國內農藥原藥出口企業為防范風險提高了外貿結算要求，農藥原藥出口出現了量價齊跌或量增價跌的現象，多數農藥原藥產品價格持續走低。

目前市場表現為需求不振，產能嚴重過剩，行業集中度低，競爭過度。許多大宗產品的產能都超過了實際需求的一倍以上，如吡蟲林、啶蟲脒、功夫、草甘膦、毒死蜱、阿維菌素等。市場處于行業高速發展過后的收縮修復期。由于產品價格持續走低接近成本，產品價格下跌空間已很小，安全性很高。但由于產能嚴重過剩，存在價格上漲壓力，多數常規產品價格短期下跌空間不大，上漲存在壓力階段。價格將相對穩定于低水平，后期行業盈利能力不容樂觀。經過一年的時間，多數產品已經完成了去庫存化，但市場還存在去產能化要求。與此同時，新老產品更迭悄無聲息，此消彼長，老產品市場空間受擠壓。

變化中的市場也給企業帶來了機遇，制劑客戶的購買原藥取向會在原藥緊張時期發生轉變，由重供應量不重產品品牌轉向為重產品品牌兼顧產品價格，但不過分計較價格。有品牌和實力的原藥合成企業利用這一市場階段提高公司產品的市場占有率，鞏固市場地位。隨著國家農藥生產經營管理部門提高農藥原藥、制劑生產許可和登記費用等相關引導行業集中政策的臺，一些規模小，經營不善的制劑企業開始退出農藥行業。行業出現了由分散向集中發展的趨勢，這將給規范、規模化經營的企業提供越來越大的發展空間。因區域產業集群優勢（國家產業競爭優勢促成的）帶來國際間產業轉移的發展機遇還將不斷的出現；新老產品更迭帶來的產品市場間此消彼長的發展機遇；土地流轉放開后出現的鄉村合并，集中農場化耕作帶來的制劑銷售方式的轉變給規模品牌企業帶來的發展機遇；市場價格下行，市場去庫存化完成后，隨著市場觸底轉暖出現補庫存的市場機遇。此外，還存在國內農藥企業國際化不足，缺少國際化制劑品牌、國際化營銷人才和營銷管理模式不成熟等原因造成的挑戰和機遇。

針對明年市場可能出現的種種變動，孟總為企業提出了一些應對的建議。他說，由于多數產品產能嚴重過剩，產品價格回升的幅度不會太大，持續時間不會太長。需求處于穩定、下降狀態或已達到峰值的產品不要輕言擴產。新上項目或擴產的產品一定要考察需求增長空間。多數原料和產品價格下跌空間已經很小，但不排除一些企業因變現壓力出現壓價銷售的情況，尤其是在元旦后春節前一段時間。采購原料和產品時要善于分析采購對象的生產成本、成本變化趨勢和市場庫存，根據生產企業開車情況和市場需求情況擇機而動。

由于市場的產品價格安全性好，明年市場轉暖，存在補庫存的需求。前期原料采購和生產的準備工作要充分。由于產能過剩，市場轉好后可能出現過度生產，價格下降的風險，中后期采購的原料和生產要以需定采、定產，嚴格控制。在產能嚴重過剩的情況下，如果出現旺季產品價格走高，產能過度釋放，必會出現大量庫存，旺季過后或在旺季中就會出現因拋售庫存出現產品價格深幅回調的可能性。有實力的企業可以通過銷售過程中適度控制價格漲幅，提高開車率，增加銷量的方法，實現提高市場占有率，鞏固市場地位的目的。

對于原料采購，孟總給出了7點意見。①原藥生產企業多數處于虧損狀態的產品。②原藥生產企業因資金壓力壓價銷售的產品（這種情況常出現在元旦后春節前）。③價格接近成本，需求量上升的產品。④因國際間的產業轉移可能出現國外企業的中間體或產品供應中斷的產品。⑤避開產能剛開始出現過剩，價格沒有降到位的產品。⑥制劑企業應選擇自己工廠用量大的產品，分散資金做淡儲，以利資金周轉。由于多數產品價格只是回復性漲價，上漲空間小，產品不易變現出手。制劑企業不易作轉手貿易。⑦關注上游原材料價格是否還有降價空間。

他提醒說，由于制劑企業生產的制劑產品市場價格彈性小，一般都是一年執行一個價格，產品定價應十分慎重。為保證全年的產品銷售利潤，在核算成本時應根據不同的產品預先考慮到原藥價格的波動因素和其他原輔材料的價格波動。

在展望2010年市場時，孟總說，經歷過2007年－2008年的輝煌和2009年多數產品價格持續下跌，行業進入了一個周期性的收縮期，其特征是產品價格將相對穩定于低水平，行業進入微利時段。謹慎、平和、耐心是處理2010年企業生產經營事務的應有態度。企業的目標應是：求微利，鞏固市場地位，保生存。主流企業還應增強對市場的控制，使行業盡早完成去產能化，走向平穩健康發展之路。