——專訪青島海利爾藥業有限公司總裁葛堯倫

    1999年底， 葛堯倫一手創建青島海利爾藥業有限公司，經過十年的努力，海利爾已經發展成為一家擁有三個定點、四大生產基地的集團公司，旗下各種產品品牌深入人心。最近，海利爾正在為創業板塊上市做最后的準備，在農藥業兼并收購之風日益興盛之時，海利爾成為這股風潮的帶領者。昨日，日報記者就這些熱點問題采訪了葛堯倫總裁，他向我們講述了公司十年來的風雨歷程和贏得市場的制勝法寶。

樹立品牌 質量為本

    日報：海利爾在創建之初靠什么來贏得市場的認同？

    葛總：在創建海利爾之前，我就已從事與農化生產相關的工作，當時就有一種深切的感受，整體農化市場缺乏品牌意識。聯想到海爾的品牌戰略，我覺得，一個企業要有生命力，能長期地發展，必須樹立品牌意識。這種品牌意識包括產品的策劃、登記和選擇，找準產品的市場定位，并輔以技術推廣與后續服務。當然，質量是品牌的根本，我們的宗旨是要以質量取勝。

    公司在創立之初肯定是比較困難的，市場開拓也需要時間。但是，憑著我們對質量的堅持、對服務的不斷跟進，我們的產品逐漸得到認可；在開頭的幾年，恰巧北方一些地區遭遇蟲害大爆發，市場對農藥的需求急劇上升，海利爾的產品因為質量過硬而在短時間內得到消費者的認同。這更堅定了我們以質量為本的信念。

布局上市 修煉內功

    日報：海利爾最近正在積極籌備創業板塊上市，請問葛總是出于什么考慮而走“上市”這一步棋？

    葛總：我認為，公司要想取得質的突破，上市是一條必由之路。上市對公司有諸多好處，比如提升管理水平、提高兼并效益，并最終達成集團化發展。公司今后在各方面會更規范，因為我們必須按照上市的要求去做。

    日報：能不能具體談一下，上市對提高公司管理水平和兼并效益的作用？

    葛總：其實，我們在管理上還存在一些漏洞。最大的問題是執行力不夠。我們有一套比較完善的制度，但是如何貫徹執行這套制度，還需要我們繼續摸索，這也是公司的當務之急。一個公司要上市，必須按照流程來運行，所以我說，上市會對公司的管理產生積極的影響。

    另外，國家一直鼓勵大企業進行兼并收購，海利爾從資金上來說也已經具備這樣的實力，據我所知，與我們規模相當的一些企業也已開始采取行動。但是，我們認真研究了兩年多，依然覺得兼并時機不夠成熟。最重要的原因是我們的管理還達不到收購的標準，我認為，如果管理不到位，產品定位不準而且缺乏相關人才，那么，收購將會成為一種負擔。我們今后肯定要進行收購，但前提是必須具備相匹配的管理水平。只有把內功修煉好了，才有繼續做大做強的穩固基礎。從這個角度來說，我們想通過上市來加強管理能力，并進而提高兼并的效益。

培養后備力量 加強海外營銷

    日報：去年海利爾與青島科技大學聯合簽署了一份培養人才的“訂單”協議，這次需求人才的“訂單”是大學一年級剛入學的新生。由此可見，公司對后備力量非常重視，能否請您談一下海利爾的人才戰略？

    葛總：我現在仍然覺得公司人才缺乏，用人留人機制還不夠健全。這主要體現在生產第一線的高學歷員工流動性比較大。所以，我們必須更加重視對人才的培養。從近幾年開始，我們加大了對第二梯隊的培養。公司想取得進一步發展，一定要有充足的后備力量。同時，我們也在激勵體制上下功夫，希望把最好的人才留在海利爾。不過，值得自豪的是，我們的銷售團隊是穩定和有競爭優勢的，這可能與我們公司的市場型定位有關。

    日報：海利爾的主攻市場在國內還是國外？有沒有受到金融危機的沖擊？

    葛總：海利爾一直以來都是以國內市場為主要市場，出口額目前只占我們總銷售額的10%。近幾年來我們逐步加大了對國外市場的投入。公司在2004年成立了外貿部，此后花了好幾年時間才弄清楚農藥登記的政策。所以，能找到進入國際市場的切入點，對我們來說真的很不容易。當然，我們也很幸運，幾乎沒有受到金融危機的沖擊。盡管去年我們的出口額有所下降，但整體銷售額增加了40%。

    日報：海利爾在國內的銷售情況穩步增長，是不是和公司獨特的營銷模式有關？

    葛總：我們在國內的營銷模式幾乎是完全按照跨國公司的模式來操作的，我們會根據不同市場的不同特點，量身定做適合當地的營銷方式。我覺得，我們現在要加強的是國際市場的營銷和品牌推廣。

期待下一個十年 再創輝煌

    日報：今年適逢海利爾創建十周年，請問葛總對下一個十年有哪些期待？

    葛總：我希望海利爾在下一個十年能再創輝煌。銷售額在未來十年達到30億，其中出口要占其中的一半左右。首先，公司在2011之前完成創業板塊的上市，這是一個迫在眉睫的任務。其次，我們要繼續加強海利爾的品牌優勢，我們提出要“服務世界農民”的口號，就是希望能將海利爾這個品牌推向全世界，打響品牌在國外的知名度。再次，我們更要加大研發的力度。近幾年來我們每年對研發的投資始終保持在300~400萬，今后我們還要繼續加大投入。我們計劃將現有的30人研發團隊擴充到60人；我們要爭做中國第一流的制劑研發中心。

    到2010年底，公司還將進行一批十幾個專利產品的登記。這些產品將于2011年初正式投放市場。最后我想強調，作為農化企業，環保是我們義不容辭的社會責任。我們的每個工廠都設有自己的污水處理設施，對環保的堅持也是我們一貫的理念。

    日報：請問葛總如何看待農化市場的前景？

    葛總：這個市場的競爭一定是殘酷的，但企業必須在競爭中成長。國家對農化行業還是比較扶持的，尤其是國家政策鼓勵公司朝集團化的方向發展。我對行業的市場前景很看好，關鍵是要把公司做大做強。