第九屆農化產品展覽會召開的第二天，《展會日報》記者采訪了邁克斯（如東）化工有限公司。公司從2005年開始參加展會，而本次參展則致力于交流產品與拓展客戶。負責銷售工作的章金龍先生就目前公司的現狀與農藥行業的發展回答了記者的的問題。

    日報：公司最值得稱道的特點是什么？以怎樣的經營理念在同行業的競爭中制勝？

    章先生：公司業績和態勢不錯，主要生產制劑和原藥，并提供定制合成及加工服務。杭州母公司有1000多平方米的研究所。有6個開發小組，包括制劑研發室，化工設計室等等，高級職稱的員工有30－40人。公司共有11個品種在美國作為EPA認可的供應商登記注冊。許多人認為中國沒有DF，這是個誤解。2000噸/年的百菌清82.5%DF是我們公司生產的重點產品，是唯一一個與杜邦有相似之處，在國際上具備競爭力的產品。與此同時，我們是全國最大的綠草定98%原藥生產企業，年產能500噸，五年前進入美國市場。

    公司以研究作為開發市場的排頭兵，瞄準新品種，對現有品種也不斷在工藝上做改進，始終堅持成本低，技術高，質量優的經營理念與開發思路。

    日報：對于我國農業法規和相關政策的發布的看法？

    章先生：國內在漸漸地禁用高毒農藥，我們現在也在順應這個發展方向，開發國際上比較流行的新品種，大多是低毒高效的農藥。

    國家在環保方面有非常大的投入，而我們公司是化工園區的環保優秀單位，正繼續提高可持續發展能力和持久競爭力。目前，發改委在進行農藥定點工作，我們公司暫時是制劑定點單位，很快就能實現原藥定點。

    日報：請談談農藥行業未來向環保發展的趨勢對公司的影響？對GLP實驗室的看法？

    章先生：農藥在未來要加強環保。我們工廠對環保的投資非常大，環保設備齊全，在園區中環保工作做得數一數二的。公司需不斷開發低毒高效的農藥，利用專門的研究所和研究團隊，與實力強大的銷售團隊相結合，推廣我們的新品種、新劑型，不斷打開新的高端市場。

    我們在產品研發的選題階段就已經避開高毒制劑，在生產階段加以控制，對高毒原材料或雜質進行控制，將外來的危害降到最低。我們廠對廢棄物實施集中處理，有生化池處理廢水，對其他毒物進行焚燒或者深埋，基本沒有廢氣排出，即使有也用堿液酸液吸收掉?？偠灾?，制劑加工是非常環保的。

    國際上對農藥的GLP認證要求比較高，不管是發達國家還是第三世界國家，都對GLP有越來越高的要求。原先只是部分的報告需要GLP的實驗室數據，而今雜質、毒性與理化性質等檢驗皆需要GLP報告。越來越多的毒性報告被要求提交，已是未來的一個發展趨勢。如果企業向外走的話，GLP報告這方面必須要完善。我們公司在國際上被廣泛認可的GLP實驗室做檢測。

    日報：原料采購和供給需要注意哪些方面？曾經碰到什么問題？

    章先生：原材料采購要注重多元化，我們要從有競爭力的廠家采購，國內有些產品工藝跟國外還是有差距的，所以要向國外多學習。國內原材料質量參差不齊，我們在選定供應商之后，不太會改變，基本是長期合作。原材料變化導致雜質變化，最終給銷售到國外的產品帶來一些不可預見的問題。外觀差異或其他細小的差異也會給公司的市場開拓帶來麻煩，因此原材料的出口一是要穩定，二是要合格。

    比較讓我們引以為傲的是我們層層把關，從原材料進廠就開始監督檢測，在生產過程中也對每一步加以控制，出廠以后我們還有跟蹤系統，所有出口的樣品都有留樣。對任何客戶提出來的問題、疑議（含量是否偏低等）都會記錄；一旦發現問題，就把原先的樣品拿出來復測，跟客戶的對照，告訴他解決方案。我們有完善的質量追蹤系統，任何問題可以在早期就得到解決，客戶對我們的滿意度還是很高的。

    日報：銷售價格的制定依靠什么標準？營銷戰略是什么？

    章先生：對于海外市場，我們做的很多產品都有一定的特殊性。一是要考慮競爭對手的定價，二是考慮目標市場能夠接收什么價。我們開發新品種先要了解國外的市場，確定有市場了再做；再來評估國外能接受什么價錢，選擇性地去開發新品種；當原料成本降到要求之后，我們才會將其商業化。公司前期以美國高端市場為主，以跟大客戶合作為主，現在公司想進一步發展擴大，要做大品種、新品種和有發展潛力的品種。目前首先是瞄準新品種，完成登記數據，完善GLP的報告。未來在幾個大的市場，對南美、歐洲、澳洲和東南亞等這些市場再加大推廣力度，一是自己登記，二是選有實力的單位去合作登記，讓他們包銷或代銷我們的產品。

    日報：就外貿出口以及全球采購趨勢談談您自己的看法？

    章先生：去年農藥行業增長形勢還是很快的，今年不是很樂觀，一方面受經濟環境的影響；一方面國際用藥有了轉換，國際的用藥大國已經漸漸淘汰那些老品種、高毒品種和低效的品種。中國可能有成百上千個品種可以生產，而自歐盟出臺了91/414政策以后，可在歐盟生產銷售的也就200多個品種，有些在中國欣欣向榮的品種在歐洲已經賣不出去了。

    雖然國內很多廠家還在做重復性的生產，不考慮未來的發展方向，但是未來肯定是要向歐盟看齊，我們將僅僅保留對環境無害的品種，淘汰重復性生產的、高毒的和低效的產品，在這點上，歐盟是我們的榜樣。

    日報：企業如何進行產品的開拓創新與推廣？

    章先生：先要收集商情，調查發展趨勢，針對藥效和應用范圍挑選新品種，隨即考慮目標價格，做可行性報告。要了解市場預期與成本預期，看我們能不能做得到，如果可行就毫不猶豫進行研發生產。

    因為前期已經做過工作了，了解了市場有多大，所以不盲目。我們會跟國外的加工商或分銷商洽談合作，并參加展會以助推廣。由于當地商家對產品信息很了解，知道是有市場的，就會抓住這個機會，搶占市場。品種選得好就有人愿意合作，我們公司會對有意向的商家做篩選，由他們或我們登記注冊，最后讓當地的公司來推廣。對于這個模式，我們已經非常熟悉了。

    日報：公司如何實現質量控制？

    章先生：開發時就已注重了質量控制，先打通，再優化，把質量提上去，雜質降下來；合成的每一步都要考慮到交叉污染，必須控制雜質。

    嚴格執行實驗室把關：先選定原材料雜質較少、質量較好的供應商，利用自己工廠質量控制部門對原藥與成品進行初檢，然后讓工廠進行批次檢測，最后還要在杭州的實驗室復檢。產品留樣以備核查，有任何疑問，工廠、客戶和杭州實驗室三方對照檢測，將問題徹底解決。

    日報：在經濟危機中面臨的機遇與挑戰？

    章先生：這兩年客戶會有或多或少的經濟困難，國外很多銀行倒閉，所以他們在融資方面有困難，采購時也會猶豫起來，投資更謹慎了。如果沒有可靠的終端市場銷售量預期，便不會輕易下訂單，對我們公司的影響其實不大，況且經濟現在已有復蘇跡象。因而借此機會，針對國外提出的更高要求，我們自己多練點內功，等環境好轉，我們就更有競爭力了，產品比人家的更好，成本比人家的更低。