在澳洲市場打拼也有四年光景,在逐步融入市場的過程中不斷學習,也不斷的收獲到經驗與教訓,與任一海外市場一樣,每個市場都有他獨特的一面,認識到了就會少走很多彎路,避免很多糾紛。隨著中國企業走出去步伐的加快,對海外市場的了解增多,但都僅限于企業自己的認識了解,企業與企業之間的市場信息交流并不常見,而這些信息不對稱性在某種程度上反復讓另外一些企業在市場開拓方面犯同一個錯誤,造成損失與社會資源的浪費,而這種忌諱分享的邏輯并不能幫助到自己企業在未來海外市場最終獲得獨特的優勢,反而助長了海外客戶對中國產品質量質疑的擔憂情緒。作為行業里的小學生,筆者在此拋磚引玉,先就自己了解到的淺薄的澳洲市場在農化產品包裝上的特出要求做一個梳理,方便國內同行在開拓澳洲市場時避免犯錯,少走或者不走彎路。
    澳洲的農化產品從包裝規格上講,由于耕地面積大,集約化程度高,因此大部分常規除草劑集中在20升,110升,1000升包裝三種規格上。除了花卉園藝領域,幾乎看不到草甘膦用20升以下的包裝。對于特定的除草劑或者小產品除草劑,會有10升的規格,顆粒劑有500克,1公斤的規格,但需求量都不大。這里,我們將重點討論20升,110升與1000升規格要求與包裝細節。
1、1000升規格
    對于草甘膦,百草枯,24-D 等產品,該包裝在澳洲最為常見,而對于千升桶的供應,貌似簡單的包裝卻也有特殊的細節要求。
    首先,請盡量選用舒馳的千升桶,根據產品的性能來決定是否用危險品桶,但選用舒馳桶會讓你減少很多未來不必要的麻煩(筆者可不是舒馳公司的托兒哦)。原因在于,澳洲是一個對于農化包裝物回收,清潔,銷毀很嚴格的市場,千升桶的回收,目前澳洲只有舒馳桶的服務做的最好,農民在用完產品后可以很方便的將桶還回零售商或回收點,甚至可以打電話讓舒馳公司來拿走。而其他品牌的千升桶,雖然在品質上相差無幾,但在售后服務上千差萬別,甚至零售后,農民用完幾十個空桶,可能會面臨無處回收的窘境,堆在后院無法處理,看到都糟心,若因此投訴到零售商那,可能就直接影響到你后續產品的銷售。因此,莫為降低幾分錢成本去嘗試將來付出更大代價的銷售。
    其次,由于澳洲農民的灌溉設備的不同,請留意千升桶的閥門是美制、英制還是其他規格,若不確定,一定跟客戶溝通好該細節,否則貨物運到澳洲,農民根本無法與自己的管閥連接,除了退貨或者換桶,別無他法。而這些往往又是澳洲客人在下訂單時,不一定會注意并要求到的,作為供應商,尤其需要留個心眼。
    還有一些特殊的千升桶要求,尤其在西澳市場會遇到,一些農民的管閥配套設備是從桶上部抽取農藥混水灌溉的,并沒有底部的管閥,因此對于這些客戶,你可能需要采購頂部帶有配套吸管與閥門的千升桶。這雖然不常見,但如果不清楚,最好先與客戶確認好。因為客戶往往都認為,既然你做澳洲市場,你就該知道,而你一肚子委屈向誰說呢,有些時候,即使認定了責任,也許卻丟掉了客戶,防患于為然,總是沒錯的。
    最后一些產品可能因為本身的特殊性而未采用冷灌裝,千升桶包裝儲存一定時間后會出現桶凹憋現象,這會給將來的運輸造成麻煩,或者由于桶的凹憋,導致千升桶本身自帶的容量刻度線不再準確,會給銷售帶來不必要的麻煩,對于自家的產品,出庫前最好避免此類事件發生。
2、110升規格
    據說只有澳洲市場有110升桶的特殊規格要求,因此若在國內有見到這種規格,多半就是供應澳洲市場了。110升的桶形在澳洲有兩種,一種是圓柱型,一種是類方柱形。在市場上各有利弊,不同地區的農民對于兩種形狀也各有喜好。圓柱形,矮而粗圓,很方便農民自己放倒滾動推行,操作起來更加省力,但由于規格更粗,一個托盤上只能放五只,無形當中內陸運輸與倉儲的成本就高很多(澳洲運輸與倉儲的費用是以托盤為單位計價),對于零售商與批發商而言,他們就不是很喜歡成本高的方式。類方柱形,由于桶身較細而高,因此一個托盤可以放置9桶,運輸與倉儲成本更劃算,但也由于是類似方柱形,農民搬運很不方便,而且由于該桶形在澳洲出現較晚,農民的灌溉設備的配套大多是圓形的,在灌溉過程中,一些設備不是很匹配,導致農民在使用時不方便,但考慮到農本,一些地區農民還是會選擇類方形的桶。因此,對于110升桶,也需要與客人溝通好,究竟是那種類型。
3、20升規格
    20升規格在澳洲東部地區用量較大,桶形也各不相同,市場對形狀也并未有過多的硬性規定。然而在選擇桶形時,還是建議考慮幾個問題,以給客戶提供更好的使用體驗。首先,任何裝危險品的桶身上最好有POISON 的字樣,這種提醒文字可以幫助供應商免除未來可能的用戶不當使用而產生的接觸傷害與帶來的嚴重后果和損失。其次,桶把手的選擇,盡量選擇寬裕抓手的把手,因為西方人的手比較粗大,過小的把手對農民來說是一種苛刻的體育鍛煉,我們遇到過的一種中國桶形,客戶的手只能伸進三根手指來提拎,很是費勁。還需要考慮農民在倒液體時,桶內空氣對流的順暢問題,以避免流出的液體不均勻或者濺撒到外面,通常大公司選擇的是有兩個開口的桶形,大口傾倒液體,小口用來進氣,保證流速均勻。最后選擇桶形時,要留意桶身的高度,避免堆碼時高度超過客戶倉儲的格擋高度,導致堆碼存放的不方便,這個具體尺寸,需要與客戶詳細溝通后才能獲知。 
    還有許多在包裝方面的細節,因為并不常見就不贅述了,原則還是一個,多與客戶溝通,多了解市場的細節要求,就能更好的給客戶提供滿意的服務。(節選自《中國農藥》)